책소개

이 책은 16년간 보험 영업으로 롱런하고 있는 저자가 현장 실무 경험을 바탕으로 보험 세일즈를 성공적으로 이끌 수 있는 노하우를 상세하게 안내하고 있다. 자기계발, 고객관리, 마케팅 등 재무컨설턴트로 성공하기 위한 저자만의 노하우가 고스란히 녹아들어 있는 책이다. 특히 FC·FP가 갖추어야 할 기본 자세부터 성공의 마음 자세, 고객 상담 기술, 고객 발굴, 고객 관리 등 성공을 원하는 재무컨설턴트라면 반드시 짚고 넘어가야 할 내용을 담고 있다.

또한 FC·FP로서의 마인드와 체계적인 고객 관리, 끊임없이 배우고 노력하는 자세가 없다면 FC·FP로서의 미래는 없다는 것을 저자는 잘 보여주고 있다. 아울러 저자는 최근의 불황 속에서 중요성이 더 커지고 있는 VIP 시장과 법인 시장을 위한 성공요소가 무엇인지도 설파하고 있다.

저자소개

목차

추천의 글
Prologue

Part 01 보험 영업에 성공한 사람의 자세를 갖춰라
 마음을 독하게 먹어라
 중도에 포기하려면 진작 때려치워라 
 거절에 익숙해져라 
 무조건 자기 자신을 사랑하라
 행복한 웃음 바이러스가 되라
 보험설계사는 CEO다
 오늘이 가장 중요하다  
 자긍심과 열정을 지녀라
 감사하라, 또 감사하라
 고객을 차별하지 말고 진심으로 대하라
 책임감 있는 보험설계사가 되라
 언제나 웃음 지어라 
 고객의 소리에 귀를 기울여라
 롱런만이 살길이다
 롱런하려면 건강을 챙겨라
 가족은 보험설계사의 처음이자 끝이다

Part 02 세일즈 기본을 잘 지키면 반드시 성공한다
 신입 보험설계사가 첫 달에 지켜야 할 것
 초기 1년은 무엇이든 해야 한다
 프로세스 원칙을 지켜라
 고객관리는 자연스럽게 해야 한다
 고객의 궁금증은 모두 풀어줘라
 상담의 승패는 30초 안에 결정된다
 필요경비를 철저히 관리하라
 기록유지를 확실하게 하라
 스케줄 관리를 잘하라
 단순 비교해 상품으로 승부하지 마라
 머피의 법칙도 있다

Part 03 성공을 부르는 마법의 법칙, 영업의 기술
 KASH의 시기별 변화 및 적응방법을 확실히 알자 
 보험설계사에게 3W란?
 R/P를 통해 실력을 확인하자
 기본을 꼭 지켜야 한다
 보험금을 찾아주면 계약이 들어온다
 지금 당장 사인하게 하라
 머뭇거리는 고객에게 여유 시간을 주지 마라
 고객의 숨겨진 말을 이해하라
 무더운 여름을 이겨내라
 Summer Contest에 도전하라
 계약은 묵혀 놓으면 똥이 된다
 슬럼프는 비껴가지 않는다
 슬럼프 탈출은 자기관리가 정답이다

Part 04 지금 변하면 반드시 성공한다 
 재무설계 전문가로 행동하라
 일하면서 공부를 하라
 자기계발을 꾸준히 하라
 효율적으로 업무를 하라
 네트워크를 잘 활용하라
 명함 내용을 매년 업그레이드하라
 몸에 힘을 빼라
 잘나갈 때 새로운 것을 준비해라
 보험료는 적절해야 한다 
 고객과 술자리는 상담에 도움을 주지 않는다
 믿음이 있으면 보험 영업도 잘할 수 있다
 사자도 굶어 죽는다 _ 선택과 집중이 필요하다
 정기적인 봉사가 활력을 준다
 대화 주제 선정에 유의하라 _ 군대, 정치, 종교 등
 연말연시, 가장 빨리 달력을 활용하라
 관리직에서 영업 일선으로 돌아갈 수 있다
 중요한 결정, 다양한 가능성을 고려하라 _ 인생의 터닝 포인트

Part 05 가망고객을 발굴하자
 가망고객을 제대로 알아야 발굴도 할 수 있다
 가망고객은 어디에 있을까?
 왜 개척을 하는 것일까?
 소개는 마르지 않는 샘물이다 
 소개는 그냥 나오는 것이 아니다 
 개척은 아무나 하는 것이 아니다
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅰ _ 의사
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅱ _ 변호사, 검사, 판사 
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅲ _ 자영업자
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅳ _ 공무원
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅴ _ 교사
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅵ _ 교수
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅶ _ 음식점 사장
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅷ _ 학원장
 고객의 직업 특징을 알아라 Ⅸ _ 공인중개사
 커뮤니티를 활용하라 Ⅰ _ 취미활동 모임
 커뮤니티를 활용하라 Ⅱ _ 대학원 교육과정 모임
 커뮤니티를 활용하라 Ⅲ _ 학교동창 모임
 커뮤니티를 활용하라 Ⅳ _ 각종 모임
 고객은 보험설계사가 포기하기를 바라지 않는다
 절대로 고객을 포기하지 마라 
 친구는 보험설계사를 기다리고 있다
 당장 친구를 찾으러 떠나라
 보험설계사의 품격과 가치를 만들라

Part 06  영원한 고객으로 만들어라 
 고기도 먹어본 사람이 또 먹는다
 고객의 마음을 꽉 붙잡아라
 재무설계를 인생설계로 바꾸라 _ 가문 컨설팅
 고객과의 만남을 체계적으로 관리하라

Part 07 법인 컨설팅에 나서라 
 법인 컨설팅, 아는 만큼 보인다
 법인 영업 환경을 이해하라
 세법, 이것만은 알아야 한다
 회사 정관과 상법, 노동법령을 알아라
 회계 지식은 기본 중의 기본이다
 정관 변경, 공증을 꼭 받아라
 감사가 있는 회사는 아직 손 타지 않은 경우다
 개인 사업체를 법인 전환해 컨설팅 기회를 만들라
 정관에 임원퇴직금지급규정이 있다고 포기하지 마라
 유족위로금은 손금으로 인정된다
 대표이사의 급여를 현실화하라
 이익잉여금이 많은 기업에 주목하라
 주임종단기채권이 나오면 반가워하라

Epilogue